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課程大綱

第一章：危機意識
一、改變自己
故事：老虎來了+打乒乓球的故事
課堂討論：老虎等于什么？跑鞋等于什么？
馬云——未來已來！
改變自己才是根本，改變自己錯誤的方法和錯誤的心態。
二、主動認錯
改變從認錯開始
主動學習，向優秀學習、向失敗“學習”
永不抱怨——紫手環行動

第二章：客戶維護與溝通策略（關系技巧）
先做朋友，后做生意。
1.客戶分級
原理：20/80法則
給客戶分級——分級分出“重點客戶”
工具：大客戶分級表
2.客戶的信息搜集
給重點客戶建檔
小人物法則
案例一：哈維麥凱的66問
案例二：給主任送禮——小天才學習機
大嘴老師營銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個問題）
3.與客戶產生黏性
簽單才是銷售真正的開始
案例：四年的維護得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續的大訂單
4.學會寒暄聊天
如何開場破冰
破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒有破冰之前不能講產品！！
跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事
案例：男閨蜜
5.套關系技巧
快速獲取客戶認可的技巧——套關系
有關系用關系，沒有關系創造關系
套關系的20個關鍵詞：本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動……
6.夸贊技巧
快速拉近客戶的關系
PMP法則——PMP-MPMP-PMPMP
夸贊的好處
夸贊的六大技巧
課堂練習：找到學員的贊美點

第三章：客戶服務意識提升
1.“服務”=為客戶解決問題
服務營銷——把“服務”做到極致！（體驗感）
2.服務意識的要求：
服務=售前+售中+售后
提倡：一站式服務
更加注重“售后”
3.巧妙解除客戶抗拒與投訴
客戶永遠是對的，即使錯了參閱第一條。——山姆沃爾頓
巧妙解除抗拒的絕招——平行架構法
平行架構法的流程
課堂互動練習
4.完美的售后服務
完美售后服務的三大回報
強大的口碑效應
產生回頭客
5.轉介紹技巧
通過售后倍增客戶的奇招——轉介紹
客戶在哪里？——老客戶的朋友圈
轉介紹的前提：超越客戶期望的售后服務
轉介紹的流程
課堂練習：做一個轉介紹的模擬練習